A reklámszövegírás alapjai

8 hasznos ötlet működőképes reklámszövegekhez

Hogyan nyerhetsz meg egy vevőt akár 5 másodperc alatt? Egy új vevőt megnyerni nem kis feladat. Fel kell keltened az érdeklődését, meg kell őt győzni, hagyni kell, hogy beleszeressen a termékedbe, s eszébe se jusson máshol költeni el a pénzét.

Elveszíteni egy érdeklődőt viszont egy szemvillanás alatt is lehet. Nem is kell hozzá a konkurencia: elég egy pillanatnyi unalom, egy rosszul megfogalmazott mondat, s az újságot lapozgató, vagy a szórólapot a kezében tartó olvasó máris dönt, s az üzeneted a kukában köt ki.

Felejtsd hát el a hagyományos hirdetéseket! Legyél merész, újszerű, provokatív, vess be mindent azért, hogy megragadd olvasó figyelmét. Ne feledd: a stopper az első pillantással elindul, s ha az olvasó szeme nem kap azonnal valami érdekeset, azonnal elveszíted az esélyt az illető megnyerésére.

Lássuk hát, melyek azok a hasznos ötletek, melyeket mindenképpen alkalmaznod kell, ha reklámszövegeiddel sikert akarsz elérni!

#1 Az eladni nem akaró hirdetés

Az emberek szeretnek vásárolni, ám roppantul gyűlölik, ha valamit le akarnak tolni a torkukon. A vevő érezni akarja, hogy ő a főnök. Ő fizet, így ő legyen az, aki választ, ő legyen az, aki ezt az egész folyamatot irányítja. Olyan ez, mint a szerelem: ki vallja be szívesen, hogy őt bizony elcsábították, s nem ő volt a kezdeményező fél?

Legjobb tudásunk szerint meg kell hagyni a vevőt ebben a hitében. Neked nem eladni kell a termékedet, csak fel kell keltened iránta az érdeklődést, az érdeklődést vággyá fokozni, majd lehetővé tenni, hogy a lehetséges vevő meg is vásárolja a kiválasztott terméket. Tudom, ezt sokkal nehezebb megvalósítani, mint leírni, de hidd el, hogy így van: az eladás során akkor tudsz jó árat és jó feltételeket elérni, ha a vevőnek már szinte csorog a nyála, hogy a te termékedet vásárolhassa meg!

Ehhez azonban az kell, hogy az első hirdetéssel ne akarj neki eladni semmit. Csak keltsd fel az érdeklődését, mutass rá egy meglévő problémájára.

#2 A vevőről beszélj, ne magadról

Ha eladni szeretnél hirdetéseddel, nem pedig közkinccsé tenni legszebb verseidet, felejtsd el a költészetet! A vevő nem azt várja tőled, hogy bemutasd a céged, sőt, nem is érdekli! Nem érdekli a cég filozófiája, a cég története, nem érdekli, hogy 1980-ban egy kis műhelyben kezdted az ipart, hogy 100%-ban hazai tulajdonú családi kisvállalkozást működtetsz.

A vevőt egyetlen dolog érdekli: ki és hogyan fogja az ő problémáját megoldani?

Ha azt hiszed, hogy ár és minőség terén versenyzel a konkurenciájával, akkor bizonyára tévedsz, rossz pályán indulsz. Az egyetlen versenypálya itt a vevők problémájának megoldása! Ebben kell hogy jobb, gyorsabb legyél, mint versenytársaid.

Soha ne beszélj tehát magadról a hirdetésben. Soha ne tedd első helyre a cég logóját, nevét, márkanevét. Hagyd ezt meg a multiknak! (De azért lesd el a technikájukat. Igaz, hogy nekik több milliárdjuk van arra, hogy pusztán a márkanevet reklámozzák. De minden márkanév mögött ott áll a jól előkészített marketingfolyamat. Előbb egy éven át döngölik belénk, hogy a SzuperMosi hogyan veszi ki a legmakacsabb foltokat is, s csak utána jönnek az imázsreklámok. Ezek már nem piacot akarnak építeni, csak emlékeztetnek arra, amit már jól megtanultunk.)

#3 Kerüld a tiltott szavakat

Szeretne Ön is egy nemzetközileg elismert bank csapatához tartozni? Nálunk lendületes, fiatalos csapat tagja lehet!

Brrrr! Egy ilyen álláshirdetést olvasva már pontosan tudjuk, hogy kizárólag jutalékos rendszerben dolgozó, éjjel-nappal, hétközben-hétvégén is hajszolható fiatalokat keresnek, akik a majdani nagy pénz reményében hajlandók minimálbérét eljátszani a tapasztalt üzletembert. Igaz?

Nem minden pénzintézet kínál ilyen feltételeket, de minden hasonló hirdetésről ez a kép jelenik meg az emberek szemében. Amit pedig jól ismerünk, arra az évek során már kialakítottuk a megfelelő választ: azonnal bezárkózunk, nem figyelünk oda. Én a te helyeden nem vágynék ilyen háttér-támogatásra, nem szeretném, ha az én szövegemet olvasva ehhez hasonló ajánlatok képe jelenne meg az ügyfelek szemében.

Írj egy listát ezekről a szavakról! Lapozd át a legutóbbi hirdetési újságot, keresd ki a hozzád hasonló piacon dolgozó cégek hirdetéseit. Ne sajnáld a fáradságot: írd ki a szövegeiket, s jelöld be azokat, melyek kettőnél több esetben fordulnak elő. Na, azokat ne használd soha többé!

#4 Soha ne legyél unalmas

Ha valamit túl sokat ismételgetünk, akkor annak a szónak a jelentése kiüresedik. Egy idő után annyira magától értetődőnek vesszük, hogy bele sem gondolunk valódi jelentésébe, csak használjuk, afféle töltelékként a beszélgetéseinkben.

Ha a reklámszövegekben alkalmazol ilyen paneleket, az olvasó végig sem fogja nézni a hirdetésedet. Márpedig amit túl sokan használnak, túl sokan hivatkoznak rá, az előbb-utóbb ilyen panellé válik. Jó minőség, olcsó ár, mi a vevőért dolgozunk… Kit érdekel? Hát persze, hogy jó a minőség, hiszen gagyit nem vagyok hajlandó megvenni, azzal ma már nem lehet kilépni a piacra. Hát persze, hogy alacsonyak az árak, de mivel ma már mindenki ezzel akciózik, így pusztán az olcsósággal sem lehet kitűnni a többi közül. Legyen hát merész a szóhasználat, merd meghökkenteni a vevőt, ragadd meg akár valami váratlan mondattal a figyelmét!

#5 Legyen konkrét az ajánlatod

Még a legegyszerűbb terméket is be kell valahogyan csomagolni ahhoz, hogy a vevő elégedetten távozzon. Kell egy jó ajánlat.

A vevő ugyanis nem terméket keres, hanem megoldást a problémájára. Nem fogják lenyűgözni pusztán egy termék tulajdonságai. Meg kell értetni vele, hogy amit kínálsz, az számára hogyan fogja elhozni a kívánt megoldást?

Ha nekem az a gondom, hogy a cégem számláján soha nincs elég pénz ahhoz, hogy a szállítókat is kifizessem és fejlesztésre is jusson, akkor vajon mi lehet számomra jó ajánlat? Érdekelhet, ha egy megújuló forgóeszköz-hitelt kínálsz, de érdekelhet egy pénzügyi tanácsadás is, ami arról szól, hogy hogyan gazdálkodjunk jobban a pénzünkkel! Sőt, lehet, hogy egy értékesítési tréninget fogok végül megvenni, ami azt tanítja meg, hogyan tegyem eredményesebbé az üzletkötőimet. A végső célom mindhárom esetben ugyanaz: legyen több pénz a számlámon. Az odáig vezető út azonban eltérő, s végül akkor választom a te ajánlatodat, ha meg tudod nekem mutatni, hogy számomra miért az a legkedvezőbb.

A kisvállalkozások reklámjainak egyik legnagyobb problémája, hogy csak a terméküket hirdetik, de nincs ajánlatuk, nem mutatják meg, miért lenne nekem jó az a bizonyos termék.

#6 Pluszt adjon az akciód

Ha egy új üzlet megnyílik, ott akciókkal kezdenek. Ha jön a karácsony, akcióznak, mert túl nagy a verseny a kereskedők között. Ha elmúlik a karácsony, akkor is akcióznak, mert ki vásárolna különben januárban? A legtöbb esetben már az az érzésünk, hogy egyes üzletek soha nem is árusítottak normál árakon, kizárólag akciós cimkével. Ez pedig a vevő megtévesztése.

A folyamatosan kitartott, soha véget nem érő akció azt is sugallja, hogy a cég nagyon szeretne már megszabadulni a termékeitől, de nem képes rá. S kinek kell az eladhatatlan áru?

Árengedmény helyett próbáld ki, hogy több, jobb szolgáltatást adsz, mint a konkurencia. Díszítsd fel az ajánlatot! Ne terméket adj el, hanem csomagot, tegyél bele kiegészítő szolgáltatást, extra garanciát. Így az egyre akciósabb árak helyett akár még drágábban is eladhatod ugyanazt a terméket.

Ha pedig mégis akciót hirdetsz, ne feledkezzn meg a határidőkről. Egy akciót akkor lehet komolyan venni, ha a befejezése után anyagilag rosszabbul járok, mint ha az akció alatt vásárolok. Mit gondolsz, legközelebb is vásárol nálad az a vevő, aki előre hozta egy beszerzését az akció miatt, majd kiderül, hogy két hét múlva is ugyanebben az akcióban vásárolhatott volna?

Vigyázz hát az akcióval! A marketingnek olyan széles a fegyvertára, hogy ha egy kicsit gyűjtöd az ötleteket, nem fogsz rászorulni a folyamatos akciózásra. Arról nem is beszélve, hogy az állandó árengedmény csak csökkenti a profitodat, miközben az új vevők behozására már egyre kevésbé alkalmas. A csökkenő profit csökkenti a cég mozgásterét, s elindul egy lefelé vezető spirál, aminek ki tudja, hol lesz a vége? Szóval akció: törölve!

#7 Mondd meg, mit is csináljak?

Észrevetted, hogy a sajtóhirdetések nagy része nem mondja meg, hogy mit is csinálj? Felkeltik az érdeklődésedet, kedvet ébresztenek a termék iránt, aztán minden félbe marad. Nem jelölik ki azt az utat, melyet be kell járnod ahhoz, hogy érdeklődőből vevő legyél. Lehet, hogy ott az üzlet címe, meg telefonszáma, email címe, weblapja, faxa… de most melyiket válaszd?

Ha ráhagyod a vevőre, hogy kedve szerinti útvonalon ismerkedjen meg az ajánlatoddal, akkor szinte biztosan elveszíted, s még csak azt sem fogod tudni, hogy hol és miért. Adj neki egyértelmű utasításokat, s meghálálja! Ha pontosan tudni fogja, hogy mit kell tennie, ha élni kíván az ajánlattal, akkor végig is fog menni azon az úton, melyet kijelölsz neki. Írd bele konkrétan a hirdetésedbe: „hívja fel ezt a telefonszámot péntek délután 4 óráig…” vagy „hozza be ezt a hirdetést az üzletbe és kap érte egy vásárlási utalványt”.

#8 A mérhető reklám

Egy jó hirdetés után pontosan tudni fogod, hogy mennyit költöttél, s ez a pénz hány új vevőt és hány forint bevételt hozott a konyhára. Ha nem tudod mérhetővé tenni a hirdetésedet, akkor honnan tudod, hogy az a reklámfelület olcsó volt, vagy drága? Lehet, hogy csak 10 ezer forintba került a hirdetés feladása, de csupán 4 új vevőt hozott, akik fejenként 5 ezer forintért költöttek.

Ha 30 százalékos a haszonkulcsod, akkor a 10 ezer forint befektetés csupán 6 ezer forint hasznot hozott.

Drága az a reklámfelület, ami 100 ezer forintba kerül? Drága. De ha hoz 80 vevőt, akik szintén fejenként 5 ezer forintot költenek? Akkor már kerestél az akción tisztán 20 ezer forintot. Nem túl jó befektetés volt, de megtérült a pénzed, míg az olcsó hirdetésre ráfizettél.

Csakhogy soha nem fogod megtudni, melyik volt az olcsó és melyik a drága, ha nem méred a hirdetések eredményességét!

Mérésről szólva nem kell bonyolult dolgokra gondolni. Nincs szükséged közvélemény-kutató cégek drága felméréseire, kérdőívezésre. Egyszerűen tervezd meg, hogy merre irányítod a vevőt, s állíts egy „számlálót” az útjába! Például ne a cég általánosan használt telefonszámát add meg az új kampányhoz, hanem egy frissen vásárolt számot, mely még csak itt fordult elő. Ha ez a szám csörög, máris mindenki tudni fogja, hogy a vevő erre a hirdetésre jelentkezett. Interneten ne a cég főoldalára irányítsd a látogatót! Hozz létre minden kampánynak egy külön nyitólapot, s mérni tudod, hogy arra a lapra hány látogató érkezik. Vagy tegyél egy beváltható kupont a hirdetésbe, s számold össze, hányan hozzák vissza, hogy ajándékot kapjanak érte!

 

 

Hozzászólások

comments