Amikor arra panaszkodsz, hogy nincs elég vásárlód, átgondolod azt is, hogy vajon milyen előnye származhat valakinek abból, ha veled köt üzletet?
Ha használtautó-kereskedő vagy, akkor használt autókat árulsz. Ez a terméked, miközben minden hasonló kereskedő is ugyanezt nyújtja. Bejön a vevő, körülnéz a telepen, kiválasztja a kocsit és megveszi. Ha egyik sem tetszik neki, megy tovább, a következő telepre.
Igen ám, de úgy is dönthetsz, hogy megfordítod ezt a folyamatot. Megkérdezed a nézelődőt, hogy ugyan milyen autót keres? A válasz legtöbbször biztosan valami homályos leírás lesz, hogy ami tetszik is, meg bele is fér a keretbe. Felteszel még néhány kérdést, hogy megismerd az ügyfelet: mégis, vajon mi kell neki? Fényesre suvickolt sportkocsit keres a haverok előtt villogni, vagy biztonságos és olcsón fenntartható családi kombit? Elkéred az email címét, és már másnap küldesz neki egy fényképes katalógust a megfelelő autók összeválogatásával. Vagy lépjünk csak tovább: miért ne működhetne előjegyzés az autókereskedéseknél is? A vevő körülírja, hogy milyen autót keres, akár pontos típus, évjárat, szín, árkategória megadásával, te pedig igényei szerint beszerzed az autót.
Ekkor még mindig autókereskedő vagy, aki használt kocsikat ad el, de láthatod, az ajánlatod már sokkal gazdagabb, mint a szomszédos kereskedőé! Ezt még csomagokba is teheted: ajánlhatsz mellé garanciát, szervizt, kiegészítőket, másik autó beszámítását, kölcsönkocsit, amíg a kívánt modell meg nem érkezik, bármit, amit a fantáziád és a vevői igényei megengednek.
Az ajánlat összeállításának azonban a kínálati csomag tartalma csak az első fele. A munka neheze még hátra van: az ajánlat része, hogy mennyi lesz az ár, mi az ajánlat határideje, milyen garanciákat kínálsz és mi a hozzáférés módja?
Ajánlatot tenni okosan kell. Az ajánlat nem annyiból áll, hogy közlöd a vevővel az árat, ő pedig vagy elfogadja, vagy nem. Az ár közlése után magára hagyni a vevőt, ez a marketingben a legnagyobb felelőtlenség, biztos út a kudarchoz. Ha sikert akarsz elérni, ne engedd ki a folyamatot egyetlen pillanatra se a kezedből! Végig te legyél az, aki irányít, aki megszabja a következő lépést, mert te vagy azoknak az információknak a birtokában, melyekkel ezt az üzletet mindkét fél örömére lehet majd lezárni.
Egy jól felépített ajánlat a következőket tartalmazza
- ár
- határidő
- garanciák
- kiegészítő termékek
- a hozzáférés módja
Ha ezek közül bármelyik is hiányzik, az ajánlatod nem fog megfelelően működni.
