Hova küldöd a vevőd?

Megdöbbentő eredmények jönnének ki, ha valaki egyszer összesíteni tudná, mekkora forgalmat generálnak a reklámújságban megjelenő hirdetések. Biztos vagyok benne, hogy a többség soha nem hozza be az árát, egyszerűen nincs mögötte akkora forgalomnövekedés, mint amennyibe a hirdetés elkészítése és feladása kerül. A hirdetők ezt nem veszik észre, hiszen

  • mindenki ezt csinálja, tehát nem lógnak ki a tömegből
  • nem tudják mérni az eredményeket, így csak becslésekre, érzésekre hagyatkozhatnak
  • nincsenek számaik arról, hogy mekkora forgalomnövekedést hoz egy-egy akció
  • nincsenek elvárásaik, terveik sem, hogy mennyit kellene hoznia egy hirdetésnek.

De ami sokszor a legnagyobb gond: a cégvezetők azt sem döntötték még el, hogy mit is kellene hoznia egy hirdetésnek? A végső cél egyértelmű: lehetőleg nagyobb profitot hozzon minden egyes akció. De bizony sok cégvezetőt ejtettem zavarba már a kérdéssel, mikor egy kampány részleteit beszéltük meg: vajon mi a hirdetés közvetlen célja? Több érdeklődő érkezzen a weblapjára? Többen kérjék el az ingyen terjesztett katalógusát? Többen vásároljanak?

Amíg a kampány célja nem tiszta, addig nincs értelme a hirdetés szövegén dolgozni

A sajtóban megjelenő reklámokkal pedig sokszor éppen ez a baj: szövegüket olvasva fogalmunk sincs, mit akar elérni a hirdetés feladója! Márpedig ha a cél nem egyértelmű, akkor mi alapján fogja majd eldönteni, hogy a kampány sikeres volt-e? Megérzés alapján, becsléssel?

Ha hirdetést adsz fel és ezt a szempontot nem tisztázod, akkor csak kidobod a pénzed. Világos cél nélkül nem fogod tudni megmozdítani az ügyfeled, mert nem tudod, merre kellene őt irányítani. Mik is a lehetőségeid?

1. Olyan termékkel, vagy szolgáltatással foglalkozol, mely kevés pénzbe kerül, s népszerű a vásárlók körében

Ilyenkor a hirdetés azonnali vásárlásra is ösztönözhet, egyetlen lépcsőben. A célod ekkor egyértelműen az, hogy vásároljon. De még ezt is tagolhatod, formálhatod. Hogyan vásároljon?

  • jöjjön be a saját üzletbe (ha az üzletet hirdeted)
  • ha országos hálózatban kapható a termék: keresse meg a terméket és vegye meg valamelyik üzletben (A Coca Cola sem azt hirdeti, hogy a Fő utca 2., szám alatti üzletben vedd meg az üdítőit)
  • hívjon fel egy számot telefonon
  • rendelje meg a terméket az interneten
  • küldjön faxot stb.

2. Több lépést kell megtervezned, ha olyan szolgáltatásod van, melyet nem lehet egy lépésben eladni

Fontos, hogy a vevőd megismerje, megkedvelje, amit kínálsz, esetleg ki is próbálja. Lehet, hogy egyedi árajánlatot kell adnod, vagy más okból, de mindenképpen személyes találkozásra van szükség a vevővel. Ilyenkor a hirdetésed célja csakis az érdeklődés felkeltése lehet, s az, hogy add el vele a következő lépést. Nem magát a terméket, csak a következő lépést. Mi lehet ez?

  • jöjjön be az üzletbe, ahol kap további információkat
  • jöjjön be és kap egy ingyenes mintát, tehet egy próbát
  • lépjen fel a weboldaladra, ahol részletes információkat kap stb.

3. Még több lépcsőre van szükséged akkor, ha a kiszemelt vevőd még nem is tudja, hogy a vevőd lesz

Ha olyan a terméked, vagy szolgáltatásod, melyről nem is tudná első hallásra eldönteni, hogy szüksége van-e rá. Még nem elég érett erre a termékre, nem alakult ki benne az iránta való igény. Nem vágyik rá, mert nem tudja, hogy milyen hasznot hozhatna számára ennek a terméknek a megrendelése.
Ilyenkor a legfontosabb dolgod, hogy megszerezd az elérhetőségét, s a beleegyezését, hogy fogadjon tőled reklámtartalmú üzeneteket. Hosszú feladatod lesz: vevőt kell nevelni egy olyan emberből, aki éppen hogy felvillantotta előtted az érdeklődését. Ki kell őt tanítani arra, hogy igénye legyen a szolgáltatásodra. A hirdetésednek ekkor nem szabad közvetlenül az eladást céloznia, sokkal közvetettebb módon kell közelítened. Arra kell rávenni, hogy

  • adja meg az elérhetőségét egy weboldalon
  • iratkozzon fel egy hírlevélre
  • töltsön le egy ingyenes információs anyagot, s közben adja meg az adatait.

A termékek és szolgáltatások legnagyobb része ebbe a csoportba tartozik, ennek ellenére a legkevesebb hirdető tartja be ezeket az elveket. Mindenki egy lépésben akar eladni mindent: számítógépet, ruhát, szögvasat, napkollektort, adótanácsadást.

Hozzászólások

comments

“Hova küldöd a vevőd?” bejegyzéshez 2 hozzászólás

  1. Szia Csaba.
    A te utmutatásodal elkészítettem egy figyelrnfelkeltő de nem vásárlásra buzditó hírdetésemet: (legalábbis szerintem az :)) )
    Ez a következő:
    Gyüjtsünk együtt az oviknak,iskoláknak.
    Szeptember 1-től több , mindennapi használati termék segítségével akár 3.000.000 Ft-ot jutathatunk gyermekünk ovodájának,iskolájának.
    részletek kistelek.abbcenter.com
    (a több…termék helyén a márka nevek)
    a honlapon ott a tényleges ajánlatom is mintegy érdeklődés felkeltése céljából(na ezt is sikerűlt értelmesen le írnom :)) )
    szóval a fenti szöveget víruskommandó módjára szétdobáltam iwiwen, blogokban, forumokban,közöségi portálokon, sőt ma teszteltem offline is, csak a fenti szöveget a lakcímemet tartalmazó szóróanyaggal(kb egy ezres + két óra melo) lítettem lakóhelyem és meglepő forgalmat generált 🙂
    na de nem magamat akartam dícsérni csak mintegy bebízonyítani igenis van jelentősége..még az írásjeleknek is..
    szóval köszi 🙂

Szólj hozzá!