Ne akarj mindenkinek eladni

Sok vállalkozó követi el a hibát, hogy előzetes tervezés, igényfelmérés, piackutatás nélkül nyitja meg üzletét. Az ilyen elhamarkodott vállalkozások következménye legtöbbször a teljes kudarc: néhány hónap próbálkozás után a „vállalkozó” elkönyveli magában, hogy ő mindent megtett, de a nehéz gazdasági helyzet, meg a pénztelenség és az érdektelenség elvitte az ő vevőit. Lehet szidni a multit, a kormányt, mindenkit, csak a vállalkozásban ne keressünk hibát!

Lehetne másként is. Ha sikereket szeretnél elérni, végig kell gondolnod: kinek is akarsz szolgáltatni? Mit tudsz azokról az emberekről, akik az ügyfeleid lesznek?

Egy barátom éveken át kamionsofőrként dolgozott. Majd váltott, s ma fuvarozó vállalkozóknak szolgáltat. Ismeri a piacot, ismeri ügyfelei minden gondját és gondolatát, így pontosan ki tudja szolgálni őket. Új vállalkozását megfelelően pozicionálta: el merte dönteni, hogy nem akar asztalos, vagy vendéglős ügyfeleket szerezni, lemondott egy nagynak tűnő piacról. Az összes vállalkozó közül ki merte választani ennek az egyetlen egy szakmának a képviselőit, hogy számukra a tökéletesen célzott szolgáltatást nyújthassa.

A „kinek is fogok szolgáltatni?” kérdésre a létező legrosszabb válasz az, hogy „mindenkinek”. Pedig de hányszor hallani! „Az én termékem közszükségleti cikk, erre mindenkinek szüksége van…” Vagy: „ez annyira jó ajánlat, hogy mindenki élni fog vele…” Hát nem fog mindenki élni vele.

Nem vagyunk egyformák, az élet minden területén mások és mások az igényeink. Tejet például szinte mindenki iszik, mégsem mondhatja azt egy tejüzem tulajdonosa, hogy ő mindenkinek forgalmazza a termékeit. Vagy mégis? És aki nem szereti a tejet? Vagy laktózérzékeny? Vagy szereti, de nem a 2,8-as zsírtartalmút, hanem a gyengébbet issza? Vagy nem a dobozos, hanem a zacskós, esetleg az üveges tejet keresi? Vagy a piacon veszi a teljes tejet egy gazdától? Vagy meghatározott márkát vásárol rendszeresen? Friss tejet keres, vagy tartósat? Ugye mennyi kérdés egy egyszerű terméknél is? És minden egyes válasz egyre csak szűkíti a lehetséges vásárlók, ügyfelek körét. Ez pedig – elsőre bármilyen furcsán is hangzik – nagyon jó!

Gondolj csak bele: ha mindenkinek szolgáltatsz, akkor kik a konkurenseid? Hát mindenki. Az összes vállalkozó, kis és nagy cég, helyi üzem és multi, akik ugyanezt a piacot célozzák. Velük kell versenyezned. Az iparág legnagyobbjaival, legerősebbjeivel. Esélytelen vállalkozás.

Itt van a tejüzem példája. Mindenki az ügyfeled? Akkor tessék felvenni a kesztyűt s ringbe szállni a Danone-nal és a hozzá hasonlókkal. De ha elkezdünk szűkíteni… ne akarj minden tejivóval foglalkozni. A te ügyfeled igényes termékeket keres, amiért hajlandó az átlagnál többet is áldozni (hopp: kiejtettük a legolcsóbb tejeket keresőket!). Szereti az újdonságot és hajlandó ki is próbálni új termékeket (különlegességet kell fejleszteni!). Törődik az egészségével, fontos számára, hogy mit tartalmaz a fogyasztott élelmiszer (ellenőrzött gyártás, mesterséges adalékok elvetése). A megcélzott fogyasztót valószínűleg egy ásványi anyagokkal, vitaminokkal dúsított, ellenőrzött biotermelésből származó, elegáns csomagolású drága tejjel lehet megfogni. Ezt persze csak kis szériában lehet eladni, de aki ilyent keres, az ettől kezdve nem a hipermarketbe megy tejet venni, hanem hozzád, hiszen ott találja meg az igényeinek megfelelőt.

Döntsd el, az üzleti életben mi a jobb: széles piacra vaktában lövöldözni, vagy egy kisebb területen hajszálpontosan célozni?

Hozzászólások

comments

Szólj hozzá!