Néha még a legjobb üzleti ajánlatod is a kukában végezheti, ha az üzeneted el sem jut ahhoz, akinek szántad. A legtöbb cégvezető ma masszív kommunikációs falakat épít maga köré, hiszen különben dolgozni sem tudnának a vég nélkül érkező „kihagyhatatlan” ajánlatok sűrűjében. A fal túloldaláról nézve viszont ez a szűrő azt jelenti, hogy erőd nagyobb részét nem magára az ajánlatra kell fordítanod, hanem leendő vásárlód elérésére kell tartalékolnod.
Hogyan érheted el a titkárnők gyűrűjéből védekező cégvezetőt?
Az abszolút egyenes út: nehéztüzérség
Ha a sima közléssel nem érnek célt, sokan egyszerűen felerősítik a közlés erejét. Feltekerik a hangerőt, s nem tesznek mást, mint többet és erősebbet küldenek ugyanabból, mint addig.
A titkárnőnek nincs más dolga, mint több írásos ajánlatot, vagy emailt kell a kukába dobnia. elképzelhető, hogy akad egy pont, amikor véletlenül „átcsúszik” az ajánlat, s mégis a főnök asztalán landol a leveled, de ez a ritkább lehetőség. Valami másra volna szükség…
Ne ajánlj, hanem kérdezz
Többé-kevésbé mindannyian sablonokban gondolkodunk. Ha azt mondom: Hófehérke, pontosan tudod, hogyan képzeld el, ugye? Azt is tudod, hogy mit csinál a pék, vagy az autószerelő.
És ha azt mondom: ügynök? Pontosan tudod, hogy mit szoktál tenni egy ügynöki ajánlattal, igaz? Fül és szem becsuk, kuka kinyit. Így működik egy titkárnő is. Ne feledd, egyik legfontosabb feladata, hogy megóvja főnökét a kéretlen ajánlatoktól. Ő az a szűrő, aki ellenőrzi a teljes kommunikációt a vezér és a külvilág között. Ha a titkárnő berak téged az „ügynök” kategóriába, elvesztél. Leveled, ajánlatod a hasonló brossúrákat tartalmazó kupacba kerül, s lehet, hogy soha senki elő nem veszi onnan.
A titkárnővel folytatott telefonbeszélgetés szövegét ugyanúgy meg kell előre tervezned, mint a valódi ügyfélbeszélgetés menetét. Ne feledd: ha ezt elrontod, a tényleges üzleti beszélgetésre nem is fog sor kerülni. Először a titkárnőt kell meggyőznöd.
Természetesen ez a meggyőzés, ez a tárgyalás nem magáról a termékedről szól. Először magadat, a szakértelmedet kell eladnod. Akkor van esélyed áttörni a falon, ha nem ügynökként, hanem szakértőként érkezel. A titkárnő csakis ekkor fogja továbbítani az üzenetedet a főnökéhez. Ha telefonon beszélsz vele, el kell érned, hogy megértse: a találkozó elsősorban a cég számára fontos. Persze az ezzel való érvelést sem szabad túlzásba vinni: nem kelthetsz túlzó elvárásokat magaddal szemben. Ha később nem tudod teljesíteni azt az ígéretet, amit az első találkozás alkalmával tettél, hiteltelenné válsz.
Tudom, most azt mondod magadban, hogy ez bizony egy kötéltánc, s kinek van türelme itt egyensúlyozgatni? Valóban erre van szükséged.
Azért arra is vigyázz, hogy a partnercégeid is egyre jobbak a kommunikációban, nem csak te. Ha nem vagy elég óvatos, a „szakértői” megjelenés sem segít. Aki túl erőszakosan igyekszik magát szakértőként pozícionálni, hamar magára süti az ügynökbélyeget, mert felismerik valódi szándékát.
Mit tehetsz? Tényleg segíts!
Az értékesítési technikák fejlődése az elmúlt években elképesztő változást hozott az interneten. Ingyenes anyagok tömegében jelent meg a valódi tudás. Vállalkozók ezrei jöttek rá, hogy ha nem féltik a nyilvánosságtól tudásuk minden apró kis morzsáját, akkor az emberek előbb-utóbb bízni kezdenek bennük. Olyanokból is vásárlók lesznek, akik először talán hallani sem akartak az üzleti kapcsolatról. De olvasni kezdték az ingyen hozzáférhető anyagokat, s megszerezték azt a tudást, ami szükséges a valódi vásárlóvá váláshoz…
Mert ahhoz is tudás kell ám, hogy vásárló lehess!
A te terméked vajon azonnal befogadható? Nézzünk csak néhány példát!
CD lejátszókat árulsz. Képzeld el azt a vevőt, aki még soha nem látott ilyen gépet! Meg kell tanítanod, hogy mire használhatja. Nézhet vele filmeket. Rámásolhatja a zenegyűjteményét akár egyetlen lemezre. TV-képernyőn nézegetheti a gyerekek digitális fotógyűjteményét.
Tanácsadói szolgáltatásod van? Még alaposabban el kell magyaráznod a piacodnak, hogy miben tudsz segíteni, mit nyerhet azzal, ha megbíz téged. Lehet, hogy ő még fel sem ismerte a problémát, amivel te segíteni tudsz neki, hát hogyan lenne a vásárlód?
Először tanítanod kell tehát a piacodat.
Munkaruhákkal foglalkozol? Szervezz egy munkavédelmi konferenciát. Hívd meg a cégvezetőket, s mutasd be nekik, milyen változások vannak a területen, mit követelnek a jogszabályok. Csak nehogy valami száraz címmel hívd meg őket! Hívd fel a figyelmüket arra, mekkora bírságot előzhetnek meg ezekkel az információkkal. Adj nekik „munkavédelmi villámhárítót”, egy elsősegélycsomagot, ami a legfontosabb információkat tartalmazza. A találkozón aztán gyűjtsd be az elérhetőségüket….
Mit gondolsz, ha legközelebb telefonon hívod a céget, már be fog kapcsolni a titkárnő a főnökéhez?
